O que é a política de crédito e cobrança
Política de crédito e cobrança é o documento que transforma decisões repetidas em regra escrita, para que a mesma situação receba a mesma resposta independentemente de quem estiver na mesa. Ela não substitui a análise de crédito: define o critério que a análise aplica.
Sem política, três coisas acontecem sempre. O vendedor com mais poder de convencimento consegue prazos que ninguém aprovaria por escrito. O desconto vira moeda corrente, porque ninguém fixou até onde se pode ceder. E a escalada só acontece quando alguém lembra — o que significa títulos velhos parados enquanto a prescrição corre.
As decisões que o documento tem de fechar
Uma política útil é curta e decide. Do lado do crédito, precisa fixar: as faixas de limite e quem aprova cada uma; o prazo padrão e as exceções permitidas; que garantia é exigida a partir de qual valor; que condições bloqueiam automaticamente novos pedidos; e em que periodicidade os limites são reavaliados.
Do lado da cobrança, precisa fixar: a cadência de contatos e canais por dia de atraso, como detalha o guia da régua de cobrança; a alçada de desconto, ou seja, quanto cada nível pode conceder sem subir a decisão; os gatilhos objetivos de protesto, de negativação e de ação judicial; e o critério de baixa contábil — que é decisão de balanço, não autorização para parar de cobrar.
Para não escrever do zero, use o modelo de política de crédito e cobrança e substitua os campos pelos seus números; o objetivo aqui é entender o que o documento resolve, não redigi-lo linha a linha.
A política também protege quem cobra
Definir conduta por escrito não é formalidade: é o que evita que uma cobrança legítima vire processo. Fixe horário e canais de contato — dias úteis, horário comercial é o padrão defensável — e a regra de nunca tratar da dívida com terceiros. Em relação de consumo isso é vedação expressa: o CDC (art. 42) proíbe expor o devedor a ridículo, constrangimento ou ameaça, e a cobrança indevida efetivamente paga gera devolução em dobro.
Vale também escrever a regra de anunciar apenas o que será cumprido. Ameaça de protesto que não sai treina o devedor a ignorar a sua régua inteira. Se a política diz que aos noventa dias protesta, ela precisa protestar — o comparativo entre as duas medidas está no guia protesto ou negativação.
Como manter a política viva
Política que ninguém revisa vira folclore. Duas práticas resolvem: dono nomeado — em regra o financeiro, com o comercial como parte obrigatória da revisão — e revisão em ciclo fixo, disparada também por indicador. Se o prazo médio de recebimento sobe três períodos seguidos, ou se a inadimplência de uma faixa de limite destoa das outras, a política é a primeira coisa a reabrir, e não a última.
Registre também as exceções concedidas. A lista de exceções de um semestre é o melhor material que existe para a revisão seguinte: ou a regra estava apertada demais, ou a alçada não estava sendo respeitada. Que indicadores acompanhar para isso está no guia de indicadores de inadimplência.
Perguntas frequentes
O que deve constar em uma política de crédito e cobrança?
Faixas de limite e alçadas de aprovação, prazo padrão e exceções, garantias exigidas por faixa de valor, condições de bloqueio, periodicidade de reavaliação e, do lado da cobrança, a cadência por dia de atraso, a alçada de desconto, os gatilhos de protesto, negativação e ação judicial, o critério de baixa contábil e as regras de conduta no contato.
Empresa pequena precisa de política de crédito escrita?
Precisa, e ganha mais que a grande. Em equipe pequena, tudo depende de memória e de quem atendeu; uma política de duas páginas já elimina a discussão caso a caso e protege o vendedor, que passa a dizer não citando a regra em vez da própria opinião. Comece pelo essencial: alçadas, prazo padrão, gatilhos de escalada.
Quem aprova a política de crédito e cobrança?
A direção da empresa, com participação obrigatória do financeiro e do comercial. Política escrita só pelo financeiro é ignorada na ponta; escrita só pelo comercial não tem freio. O documento precisa nomear um dono responsável pela revisão, pelo registro das exceções concedidas e pela atualização quando os indicadores da carteira mudarem de patamar.
CONTEÚDO EDUCATIVO — NÃO SUBSTITUI ACONSELHAMENTO JURÍDICO. PARA DECISÕES SOBRE CASOS CONCRETOS, CONSULTE UM ADVOGADO.