DSO — quantos dias a venda demora para virar caixa
DSO (Days Sales Outstanding) é o número médio de dias entre a venda a prazo e o recebimento. A forma mais simples de calcular:
DSO = (Contas a Receber ÷ Vendas a prazo do período) × nº de dias do período Exemplo: R$ 800 mil a receber ÷ R$ 1,2 mi vendidos no trimestre × 90 dias = 60 dias
A leitura certa não é contra um benchmark de mercado — é contra o prazo que você concede. Vende a 30 e o DSO está em 47? Há 17 dias de capital de giro presos na cobrança. Cada dia de DSO tem preço: com custo de capital de 15% a.a., um dia de DSO numa operação que fatura R$ 1 mi/mês custa na ordem de R$ 5 mil por ano. DSO subindo três meses seguidos é o alarme mais precoce que existe de carteira deteriorando.
Aging — o raio-X da carteira em aberto
Aging é a distribuição da carteira em aberto por faixa de atraso. É o relatório operacional da cobrança: cada faixa tem dono, ação e prazo. Um modelo de referência:
| Faixa | Saldo | % da carteira | Ação padrão |
|---|---|---|---|
| A vencer | R$ 620 mil | 62% | Lembretes D-5 / D-1 da régua |
| 1–30 dias | R$ 180 mil | 18% | Régua amigável intensiva (D+1 a D+20) |
| 31–60 dias | R$ 90 mil | 9% | Escalada: aviso e protesto/negativação |
| 61–90 dias | R$ 50 mil | 5% | Notificação final; preparar decisão judicial |
| 91–180 dias | R$ 35 mil | 3,5% | Judicial seletivo ou cobrança especializada |
| 180+ dias | R$ 25 mil | 2,5% | Gestão de prescrição; avaliar venda da carteira |
Duas disciplinas fazem o aging prestar: congelar a foto no fechamento (aging é retrato mensal, não planilha viva) e olhar o valor e a contagem — mil títulos de R$ 100 atrasados são um problema diferente de um título de R$ 100 mil.
Roll rate — o velocímetro da deterioração
Roll rate é a fração de cada faixa de atraso que "rola" para a faixa seguinte no mês. É o indicador que antecipa o aging de amanhã:
Roll 30→60 = (saldo que estava em 1–30 no mês M e chegou a 31–60 no mês M+1)
÷ (saldo total em 1–30 no mês M)
Exemplo: dos R$ 180 mil em 1–30 dias em julho, R$ 63 mil seguiam em aberto em
agosto (agora na faixa 31–60) → roll 30→60 = 35%
Leitura: roll baixo nas faixas iniciais significa régua funcionando; roll alto em 60→90 significa que a escalada está fraca ou mal direcionada. Quando o roll 30→60 sobe dois meses seguidos, o problema é hoje — o aging só vai mostrar daqui a sessenta dias.
Recuperação por vintage — o número que vale contrato
Análise por vintage agrupa os títulos pelo mês de vencimento (a safra) e mede quanto de cada safra foi recuperado após 30, 60, 90 e 180 dias. É o retrato honesto da eficiência de cobrança, imune ao efeito de mix que distorce médias mensais:
| Safra (vencimento) | Venceu | +30d | +60d | +90d | +180d |
|---|---|---|---|---|---|
| Março | R$ 210 mil | 58% | 71% | 78% | 84% |
| Abril | R$ 195 mil | 55% | 69% | 75% | — |
| Maio | R$ 230 mil | 61% | 72% | — | — |
| Junho | R$ 205 mil | 52% | — | — | — |
Por que este é o indicador mais importante da lista: a curva por vintage é o baseline de qualquer negociação séria. É contra ela que se mede o lift de uma nova operação de cobrança, é dela que sai o preço de uma carteira em uma venda, e é ela que um contrato de performance com piso congela. Quem não tem a curva negocia no escuro — contra quem tem.
PDD — quando a perda esperada vira número (e quando vira dedução)
São dois cálculos com nomes parecidos e funções diferentes:
- PDD contábil/gerencial: a expectativa realista de perda da carteira. A melhor prática é derivá-la da sua própria curva por vintage — o que cada faixa de atraso historicamente deixa de recuperar — e não de um percentual fixo herdado de outro negócio.
- Perda dedutível fiscal (lucro real): critérios objetivos da Lei 9.430/96 (art. 9º,
valores da Lei 13.097/2015) para créditos sem garantia:
- até R$ 15 mil: vencidos há mais de 6 meses, independentemente de cobrança;
- de R$ 15 mil a R$ 100 mil: mais de 1 ano, mantida a cobrança administrativa;
- acima de R$ 100 mil: mais de 1 ano, com cobrança judicial iniciada.
Repare no detalhe de gestão embutido na regra: acima de R$ 100 mil, sem ação judicial não há dedução — mais um motivo para a decisão judicial ser gerida, não adiada. Confirme o enquadramento do seu caso com o contador.
O painel mínimo, na prática
Uma planilha com cinco abas resolve o começo — o upgrade para BI vem depois da disciplina, não antes:
- Base de títulos: um título por linha — cliente, valor, emissão, vencimento, status, data de pagamento, canal do último contato, promessa registrada;
- Aging: a foto mensal por faixa (tabela acima);
- Vintage: a curva de recuperação por safra;
- Roll rate: a matriz mês a mês;
- Resumo executivo: DSO, % vencido, PDD e as três séries anteriores em gráfico.
Receba o modelo de aging + vintage em planilha
As cinco abas descritas acima, com fórmulas montadas e instruções de preenchimento — pronta para receber o export do seu ERP. Enviamos no seu e-mail em até 1 dia útil.
Perguntas frequentes
O que é um DSO bom?
O que está perto do prazo que você concede. Vende a 30 com DSO 33? Saudável. Vende a 30 com DSO 47? Há 17 dias de capital preso na cobrança. Benchmark externo vale menos que a sua tendência interna medida sempre do mesmo jeito.
Qual a diferença entre PDD contábil e perda dedutível fiscal?
A contábil/gerencial reflete a expectativa real de perda (idealmente derivada da sua curva por vintage). A fiscal segue os critérios objetivos da Lei 9.430/96 — 6 meses/1 ano conforme o valor, com exigência de cobrança administrativa ou judicial nas faixas maiores. Uma serve para decidir; a outra, para deduzir.
O que é análise por vintage?
Agrupar títulos pelo mês de vencimento e medir a recuperação acumulada de cada safra em 30/60/90/180 dias. É a métrica imune a distorções de mix — e o baseline de qualquer contrato de performance ou precificação de carteira.
Com que frequência medir?
Aging e fila de cobrança: toda semana, para operar. DSO, roll rate, vintage e PDD: no fechamento mensal, para decidir. Consistência de método importa mais que sofisticação.
CONTEÚDO EDUCATIVO. TABELAS COM NÚMEROS ILUSTRATIVOS — NÃO SÃO BENCHMARK DE MERCADO NEM RESULTADO DE CLIENTE. REGRAS FISCAIS: LEI 9.430/96 E LEI 13.097/2015 — CONFIRME COM SEU CONTADOR.