O que é análise de crédito
Análise de crédito é o processo de decisão que define se um cliente compra a prazo, com que limite, com que prazo e mediante qual garantia. É o filtro de entrada da inadimplência: quase todo título que a cobrança sofre para receber foi aprovado em algum momento por alguém.
Três papéis costumam ser confundidos. O birô de crédito é a fonte de dados. A política de crédito é o documento que fixa as regras. A análise é o que acontece entre os dois: aplicar a regra ao caso concreto e produzir uma decisão que alguém assina. Consulta sem regra vira opinião; regra sem consulta vira burocracia.
O que checar antes de aprovar
A análise se apoia em três camadas, nesta ordem de peso:
- Externa. Em PJ: situação e tempo de atividade do CNPJ, restritivos, protestos em cartório, quadro societário e participação dos sócios em outras empresas. Em PF: restritivos, score e coerência entre renda declarada e valor pedido.
- Interna. É a camada mais subestimada e a mais preditiva: como esse cliente pagou você até hoje. Atraso médio, frequência de atraso, promessas quebradas, devoluções e disputas abertas. Cliente antigo que começou a pagar com dez dias de atraso está avisando antes de qualquer birô.
- Relacional. Referências comerciais de quem vende para ele, concentração do seu faturamento naquele cliente e dependência dele em relação a um único comprador.
Vale calibrar a expectativa pelo perfil do inadimplente brasileiro: cerca de 95% dos CNPJs inadimplentes são micro e pequenas empresas, e o grosso dos negativados está em serviços (55,7%) e comércio (32,2%), segundo a Serasa Experian (jun/2026). Se você vende para esse público, o filtro precisa ser proporcional ao ticket, não copiado de banco.
Como a consulta vira limite e prazo
A decisão tem quatro alavancas, e recusar a venda é a última delas. Antes de dizer não, mexa em limite, prazo, forma de pagamento e garantia.
Imagine um cliente que pede R$ 60 mil em 60 dias e volta da análise com restritivos pequenos e pouco tempo de atividade. Em vez de recusar, a saída típica é aprovar R$ 20 mil em 30 dias, metade à vista no primeiro pedido, e liberar o restante conforme o histórico interno se forma. É o mesmo cliente, com risco recortado — e o prazo concedido é justamente o que aparece depois no DSO.
Quando o valor cresce, a alavanca passa a ser garantia: aval dos sócios, fiança, garantia real ou seguro de crédito, conforme o guia de garantias para vender a prazo. O critério de qual alavanca puxar em cada faixa é o que o guia de análise de crédito B2B detalha.
Os erros que passam despercebidos
O primeiro é analisar só na entrada. O limite aprovado há três anos continua rodando enquanto o cliente piora; reavaliação periódica, e sobretudo reavaliação disparada por evento (primeiro atraso relevante, protesto novo, mudança societária), é o que impede a carteira de envelhecer sozinha.
O segundo é decidir sem registrar. Se a aprovação não deixa rastro de quem aprovou, com que dado e por qual exceção, não há como aprender com o erro nem cobrar responsabilidade depois.
O terceiro é olhar cliente por cliente e nunca a concentração. Um cliente que responde por parte grande do seu faturamento é risco de carteira, não risco de conta — e a análise precisa tratá-lo como tal.
Perguntas frequentes
Análise de crédito é a mesma coisa que consultar o score?
Não. O score é um dos insumos, produzido pelo birô a partir do histórico do consultado com o mercado. A análise é o processo que cruza esse número com o seu próprio histórico de recebimento daquele cliente e com as regras da sua política, e termina em decisão: limite, prazo, forma de pagamento e garantia. Score não aprova venda; gente aprova.
O que checar antes de vender a prazo para uma empresa nova?
Situação e tempo de atividade do CNPJ, restritivos e protestos, quadro societário e histórico dos sócios em outras empresas, além de referências comerciais de fornecedores atuais. Sem histórico interno para consultar, compense na estrutura da venda: primeiro pedido menor, prazo curto e parte à vista, ampliando o limite conforme o cliente constrói histórico com você.
De quanto em quanto tempo reavaliar o limite de um cliente?
Em ciclo fixo — semestral ou anual, conforme o ticket — e, sempre, por evento. Primeiro atraso relevante, protesto novo, mudança de sócio, pedido de aumento de limite e queda brusca no volume de compras devem disparar reanálise imediata. O limite congelado por anos é uma das origens mais comuns de perda grande em cliente antigo.
CONTEÚDO EDUCATIVO — NÃO SUBSTITUI ACONSELHAMENTO JURÍDICO. PARA DECISÕES SOBRE CASOS CONCRETOS, CONSULTE UM ADVOGADO.