Os três modelos lado a lado
| Assessoria de cobrança | Piso contratado | Venda da carteira | |
|---|---|---|---|
| Como você paga | Comissão sobre o valor recuperado, definida em contrato | Só sobre o que exceder o piso; abaixo dele, nada | Deságio sobre o valor de face, embutido no preço |
| Quem fica com o risco de não receber | Você | Você, mas sem pagar pelo que já recuperaria | Em regra, o comprador (Código Civil, arts. 295 e 296) |
| O crédito | Continua seu | Continua seu | Passa ao comprador por cessão |
| O que medir antes | Sua taxa de recuperação atual | A curva de recuperação que vira o piso | Idade, documentação, perfil do devedor e histórico |
| Faz sentido quando | Você quer terceirizar a operação e manter o crédito | Você quer resultado novo sem pagar pelo que já recupera | Você precisa de caixa agora ou quer encerrar a cobrança |
Por que a comissão simples pode pagar resultado que você já teria
Parte do que entra numa carteira em atraso viria de qualquer forma: o cliente que atrasou e paga sozinho. Na comissão de êxito simples, a assessoria recebe também sobre esse valor. Não é má-fé, é o desenho do contrato: ele não separa o que a sua operação já recuperaria do que é resultado novo.
O piso contratado existe para fazer essa separação. Antes de começar, a sua recuperação histórica é medida e auditada; esse número vira o piso e fica congelado em contrato. Daí em diante, o operador só é remunerado sobre o que exceder o piso. É o modelo em que a Quitta opera.
Como se calcula o piso
O ponto de partida é a sua curva de recuperação por safra de vencimento: quanto de cada mês de vencimentos você recuperou em 30, 60, 90 e 180 dias. Com essa curva auditada, três coisas ficam definidas em contrato:
- O baseline: a recuperação que a sua operação entrega hoje, por faixa de atraso.
- O congelamento: o piso não muda durante o contrato, então não há como o operador rebaixá-lo para parecer melhor.
- A remuneração: incide só sobre o que exceder o piso.
Como a venda da carteira funciona e é precificada
Vender a carteira é ceder os créditos (Código Civil, arts. 286 a 298). A cessão independe da anuência do devedor, mas só produz efeito contra ele depois de notificado (Código Civil, art. 290). O cedente responde pela existência do crédito, não pela solvência do devedor, salvo se o contrato estipular o contrário (Código Civil, arts. 295 e 296).
O preço é o valor de face menos um deságio, que depende da idade da dívida, da documentação, do perfil do devedor e do histórico de cobrança. Não existe percentual único de mercado. Compradores típicos são FIDCs (fundos regulados pela CVM, Resolução CVM 175), securitizadoras e empresas de recuperação de crédito.
Como decidir em quatro passos
- Meça a sua curva de recuperação. Sem ela, nenhuma proposta pode ser comparada.
- Separe o que já entraria sozinho. É esse valor que a comissão simples remunera e o piso contratado protege.
- Peça uma proposta de compra. Ela diz quanto a carteira vale hoje, à vista.
- Compare valor presente com valor presente. O que a operação recuperaria, menos o custo de cada modelo, contra o preço da venda. Os modelos não se excluem: parte da carteira pode ser operada com piso e o estoque mais antigo pode ser vendido.
Para aprofundar a decisão de vender, leia vender a carteira ou terceirizar a cobrança.
Perguntas frequentes
Qual a diferença entre assessoria de cobrança e piso contratado?
Na assessoria, você paga comissão sobre tudo o que for recuperado, inclusive o que entraria sem ela. No piso contratado, a sua recuperação atual é auditada e congelada em contrato, e o operador só é remunerado sobre o que exceder esse piso.
Na venda da carteira, preciso avisar os devedores?
A cessão independe da anuência do devedor, mas só produz efeito contra ele depois que ele é notificado (Código Civil, art. 290). Sem a notificação, o pagamento feito a você continua válido.
Se o devedor não pagar depois da venda, o comprador pode cobrar de mim?
Em regra, não. O cedente responde pela existência do crédito, não pela solvência do devedor, salvo se o contrato estipular o contrário (Código Civil, arts. 295 e 296). Leia essa cláusula antes de assinar.
Quem compra carteira de empresa não bancária?
FIDCs, que são fundos regulados pela CVM (Resolução CVM 175), securitizadoras e empresas de recuperação de crédito.
Posso operar parte da carteira com piso e vender outra parte?
Pode. Os modelos não se excluem. Dá para operar a carteira mais recente com piso contratado e receber proposta de compra para o estoque mais antigo.
CONTEÚDO EDUCATIVO, NÃO SUBSTITUI ACONSELHAMENTO JURÍDICO OU FINANCEIRO. CESSÃO DE CRÉDITO: CÓDIGO CIVIL, ARTS. 286 A 298. ESTRUTURAS E PREÇOS VARIAM CASO A CASO.